Iskorak u inozemstvo

Tvrtka srednje veličine koja se bavi izradom opreme za proizvodnju hrane (uglavnom za pekarske proizvode i tjesteninu) iz jedne zemlje Europske unije nedavno je povećala svoje proizvodne kapacitete. Uslijed smanjene prodaje na domaćem tržištu iznenada se pojavio višak proizvodnje, koji je odlučila plasirati na susjedna tržišta (što nije planirala kada je povećala proizvodne kapacitete).

Direktor prodaje za domaće tržište dobio je zadatak da ispita mogućnosti prodaje opreme na susjednim tržištima. Ne poznavajući tržišta susjednih zemalja, njihove jezike, zakonodavstvo ni prisutnu konkurenciju, on nije znao odakle krenuti. U razgovoru s jednim od vlasnika tvrtke doznao je da je jedan vlasnikov prijatelj nedavno u susjednoj zemlji kupio lokalnu prijevozničku firmu te za pomoć i savjetovanje koristio usluge jedne domaće tvrtke specijalizirane za takvu djelatnost.

Kontakt je uspostavljen, na sreću bez jezičnih barijera, jer je vlasnik savjetodavne tvrtke znao jezik svojega potencijalnog klijenta. Ubrzo zatim precizno su ugovorene sve potrebne savjetodavne usluge i nihove cijene, podijeljene u dvije skupine: fiksni dio za savjetodavne usluge (čije je plaćanje dogovoreno po satu rada i/ili po dostavljenoj dokumentaciji) i varijabilni dio koji će se isplatiti kao nagrada ako budu uspješno obavljeni svi poslovi (ali samo oni na koje savjetodavna tvrtka ima utjecaja).

Nakon tri tjedna klijent je dobio detaljan pregled tržišta s obzirom na njegov potencijal te pregled glavnih aktivnosti konkurenata i njihovih prodajnih kanala. Usto je klijent primio i preporuke za daljnji postupak.