www.peti-kvadrant.hr | info@peti-kvadrant.hr | T +385 (01) 45 80 860
Optimizacija »puta do tržišta«
Velika multinacionalna kompanija odlučila je preispitati svoj route to market, »put do tržišta«, na jednom od svojih najvećih europskih tržišta.
Pošto je odlučeno da će se veliki kupci (definirani kao platinasti i zlatni) servisirati direktno (što znači preko vlastitih prodajnih predstavnika), trebalo je odrediti način servisiranja svih ostalih kupaca (srebrnih i brončani), kojih je po apsolutnom broju nekoliko stotina puta više nego platinastih i zlatnih.
Donesena je odluka da se srebrni i brončani kupci servisiraju putem ovlaštene mreže distributera. U tom je trenutku međutim distributerska mreža bila prevelika, neefikasna, nekvalitetna i nedovoljno definirana u smislu prava i obaveza da bi mogla servisirati nekoliko tisuća postojećih kupaca. Isto tako, udjel u tržištu nije bio visok, te su analize su pokazivale da postoji daljnjih nekoliko tisuća potencijalnih srebrnih i brončanih kupaca do kojih bi se moglo doći uz sistematičniji rad distributerske mreže.
Sljedeći korak bila je analiza tržišta – postojećih i potencijalnih kupaca odnosno njihova apsolutnog broja, potencijalnog opsega i potencijalnih marži za distributersku mrežu. Na temelju toga, kao i fiksnih troškova distributera za posjedovanje optimalne infrastrukture (skladište, vozila, prodajno osoblje, podrška itd.), dobivena je »kritična masa« po distributeru, a time i optimalan broj distributera. Taj optimalni broj distributera bio je nekoliko puta manji od postojećeg broja.
Iz postojeće mreže distributera izabrani su oni najbolji (pri čemu su primijenjeni brojni kriteriji, kao što su vizija i strategija firme, rukovodilačke i upravljačke kvalitete vlasnika/direktora, kvalitetno i motivirano prodajno osoblje, kvalitetna i strateški pozicionirana infrastruktura, financijska stabilnost, etičnost i moralnost u poslovanju itd.). Isto tako, u regijama gdje nijedan od postojećih distributera nije zadovoljavao postavljene kriterije zaposleni su novi distributeri.
Iduća faza bila je ugovorno definiranje prava i obveza novonastale mreže distributera, stvaranje timskog okruženja te intenzivna izobrazba, tijekom koje su se usavršavala njihova znanja i vještine kako bi uspješno odgovorili na sve izazove tržišta.
Rezultat te optimizacije »puta do tržišta« može se promatrati sa stajališta distributera i sa stajališta multinacionalne kompanije. Distributeri su nakon nje bili zadovoljniji i motiviraniji. Njihov poslovni odnos s multinacionalnom kompanijom postao je jasniji u smislu prava i obveza (što im je dalo veću sigurnost za ulaganja), primali su mnogo veću prodajnu podršku te je između njih i multinacionalne kompanije stvoren čvrst partnerski odnos.
Rezultati koje je tom optimizacijom postigla multinacionalna kompanija bili su impresivni. U godini rada na optimizaciji i restrukturiranju distribucijske mreže prodaja nije pala, unatoč tome što se broj distributera višestruko smanjio. Već u idućoj godini prodaja je počela znatno rasti. Osim toga znatno su se smanjili troškovi multinacionalne kompanije (npr. manji broj narudžaba, bolja naplata, efikasnije planiranje prozvodnje itd).
Treba li vam poslovni savjetnik ili privremeni upravitelj?
Ako želite pomoć pri analizi svojega poslovnog stanja ili pri razradi poslovne strategije, treba vam konzultant. Ako pak želite da vam netko pomogne pri provedbi strateških mjera koje ste definirali, privremeni će upravitelj biti bolji izbor za vas.
Interim manager može ujedno biti konzultant, ali konzultant u pravilu nije interim manager, zato što se ne bavi provedbom rješenja koja predlaže.
Gornji dijagram zorno prikazuje raspodjelu uloga poslovnog savjetnika, privremenog upravitelja i direktora-zaposlenika.
Razlika je između konzultanta i interim managera dakle u tome što konzultant savjetuje i predlaže, a pritom je odgovoran svojoj tvrtki. Privremeni upravitelj provodi dogovorene mjere i odgovoran je izravno i isključivo svojem klijentu.
Ima međutim osoba koje zahvaljujući svojemu bogatom poslovnom iskustvu mogu istodobno biti i poslovni savjetnici i interim manageri.
