www.peti-kvadrant.hr | info@peti-kvadrant.hr | T +385 (01) 45 80 860
Ustroj visokoučinkovite prodajne strukture
Bez visokoučinkovite prodajne organizacije nema dobrih poslovnih rezultata. Unatoč tome, mnoge tvrtke ne pridaju toj činjenici dovoljnu pozornost, te se prodaja često odvija stihijski i pokušava se utemeljiti na osobnim poznanstvima, dodatnim ustupcima kupcu (npr. na dodatnom rabatu), a ne na profesionalnom pristupu prodaji.
Problemi najčešće nastaju već kod raspoloživosti prodajnih statistika i rezultata po različitim kriterijima. Često nisu raspoloživi čak ni najnužniji podaci, kao što su opseg i marža po kupcu ili po prodavaču, o detaljnijim informacijama da i ne govorimo. A bez toga je nemoguće ustanoviti na kojim se područjima mogu uvesti poboljšanja.
Sljedeći je problem znanje prodavača i planiranje njihovog rada. Znaju li prodavači osnovna pravila prodaje? Poznaju li karakteristike proizvoda koje prodaju i njihove glavne prednosti pred konkurentskim proizvodima? Kada to pitanje postavite voditeljima ili direktorima prodaje, u 90% slučajeva dobit ćete pozitivan odgovor. Kada ih zatim zapitate kako to znaju, imaju li kakvu evidenciju o tome, zavlada tišina. To samo dokazuje da voditelj prodaje ne radi kao trener i ne odlazi sa svojim prodavačima na teren kako bi ih promatrao u radu s kupcima i dao im korisne povratne informacije o tome što čine dobro, a što još trebaju usavršiti. Istraživanja pokazuju da će prodavač koji mjesečno primi 3 do 5 sati takve pomoći od stručnog trenera samo na temelju toga nakon šest mjeseci poboljšati svoje prodajne rezultate za 7%.
Što je s posjetima potencijalnim kupcima? Prodavači će najčešće posjećivati svoje postojeće kupce (reći će, »kurtoazan posjet«), dok potencijalne kupce neće posjećivati redovito, na planiran i discipliniran način. Da bi prodaja imala održiv rast, svaki bi prodavač morao trošiti najmanje 40% vremena na potencijalne kupce. Koliko vremena vaši prodavači ulažu u potencijalne kupce? Istraživanja pokazuju da se na tu djelatnost u prosječnim tvrtkama troši 10% vremena.
Podići to vrijeme na 40% moguće je samo ako svaki prodavač ima precizan tjedni raspored posjeta
postojećim i potencijalnim kupcima. I ako usto za svaki posjet može kratko i precizno odgovoriti na pitanje: »Zašto posjećujem toga postojećeg ili potencijalnog kupca«? Jer posjet nije svrha po sebi i ostaje besmislen ako se ne postigne zadani cilj.
Kritična je uloga voditelja ili direktora prodaje. Ima li vaš direktor prodaje jasnu strategiju i operativni plan za svoj tim, kao i za svakog njegova člana? Provodi li vaš direktor prodaje 50% svojeg vremena sa svojim prodavačima na terenu, radeći kao trener? Pomaže li vaš direktor prodaje svojim prodavačima pri radu s potencijalnim kupcima, osobito u pripremi prvog posjeta i konačnom ugovaranju prodaje? Imali vaš direktor razvijene sheme nagrađivanja i motiviranja svojeg prodajnog osoblja? Bez toga ne treba očekivati održiv rast prodaje.
Nadalje, ima li vaše poduzeće »priručnik o ovlastima« (manual of authority)? Znaju li prodavači svoje ovlasti prilikom prodaje, koje su jasno definirane u takvom dokumenu? Ili za svaku sitnicu moraju zvati svoje pretpostavljene?
Naposljetku valja napomenuti da su najbolji prodavači zapravo »savjetnici«, da primjenjuju tzv. savjetodavnu prodaju. Oni dobro razumiju poslovanje svojeg kupca (postojećeg ili potencijalnog) i trendove u njegovoj branši. Kvalitetnim pitanjima, pozornim slušanjem te na kraju kreativnim rješenjima takvi su prodavači kadri ponuditi kupcu ne samo proizvode, nego cjelovito rješenje za njihovo korištenje (npr. smanjenje troškova, rješenje tehničkog problema, bolje sigurnosne karakteristike itd.).
Ovdje iznosimo samo neke aspekte visokoučinkovite prodajne organizacije. Uspostava takve strukture u relativno kratkom roku zahtjeva relativno veliko operativno iskustvo u upravljanju prodajom. Ništa manje važno nije da osoba kojoj taj zadatak bude povjeren ima također izrazite karakteristike vođe i trenera. Istraživanja i iskustvo pokazuju da se prvi rezultati u stvaranju visokoučinkovite prodajne strukture pokazuju već nakon mjesec dana, a nakon tri mjeseca pokazuju se i značajniji prodajni rezultati. Nakon šest mjeseci rada po ovim standardima treba očekivati povećanje prodaje od oko 7%.
Treba li vam poslovni savjetnik ili privremeni upravitelj?
Ako želite pomoć pri analizi svojega poslovnog stanja ili pri razradi poslovne strategije, treba vam konzultant. Ako pak želite da vam netko pomogne pri provedbi strateških mjera koje ste definirali, privremeni će upravitelj biti bolji izbor za vas.
Interim manager može ujedno biti konzultant, ali konzultant u pravilu nije interim manager, zato što se ne bavi provedbom rješenja koja predlaže.
Gornji dijagram zorno prikazuje raspodjelu uloga poslovnog savjetnika, privremenog upravitelja i direktora-zaposlenika.
Razlika je između konzultanta i interim managera dakle u tome što konzultant savjetuje i predlaže, a pritom je odgovoran svojoj tvrtki. Privremeni upravitelj provodi dogovorene mjere i odgovoran je izravno i isključivo svojem klijentu.
Ima međutim osoba koje zahvaljujući svojemu bogatom poslovnom iskustvu mogu istodobno biti i poslovni savjetnici i interim manageri.
