www.peti-kvadrant.hr | info@peti-kvadrant.hr | T +385 (01) 45 80 860

Izgradnja puta do tržišta

Planiranje puta do tržišta može se usporediti s planiranjem godišnjeg odmora koji ćete provesti obilazeći automobilom krajeve koji vas zanimaju. Planirat ćete koja mjesta želite posjetiti, kuda ćete putovati (autoputom ili običnom cestom), koliko će vas to koštati. Tijekom vožnje povremeno ćete na karti provjeravati jeste li na dobrom putu ili će vam karta pomoći da izaberete sporedan put ako radovi na cesti usporavaju promet.

Slično je i s planiranjem puta do tržišta za vaše proizvode. Trebate znati gdje želite plasirati svoje proizvode, tko su vaši ciljni kupci, kako doći do njih. Na toj osnovi izabire se optimalan način plasmana. Ali i nakon toga povremeno treba analizirati taj put do tržišta i provjeriti jesu li su se neki važni parametri promijenili i treba li obaviti odgovarajuće preinake.

Route to market, put do tržišta, aktivno je upravljanje kanalima prodaje (direktnim i/ili indirektnim) radi efikasne dobave vaših proizvoda kupcima. Put do tržišta podrazumijeva oblikovanje, odabir, razvoj i stalno unapređivanje tih kanala kako bi se prodaja povećala uz istodobnu optimizaciju troškova. Optimalan put do tržišta i aktivno upravljanje njime daje kompanijama stratešku prednost u odnosu na konkurenciju.

Samo snažan, reaktivan i fleksibilan put do tržišta omogućava vam da kupcima ispunite obećanja vezana uz vašu robnu marku (brand) te da se vaš proizvod i usluga jasno diferenciraju u odnosu na konkurenciju.

Budući da se neprestano otvaraju nova tržišta te da se diljem Europe znatno liberaliziraju zakoni koji se tiču zaštite tržišne utakmice, odabir pravilnog puta do tržišta postaje sve složeniji i podvrgnut je stalnim mijenama.

Zadatak da se odabere optimalan put do tržišta (direktna prodaja, distributer, agent na proviziju)

iziskuje od zaposlenika kompanije mnogo vremena, truda, putovanja (uz moguće jezične barijere), a ne jamči da će odabir biti najbolji. Zbog toga mnoge tvrtke sve više koriste specijalizirane stručne osobe.

Za početak, za izradu optimalnog puta do tržišta treba:

  • znati trenutnu poziciju i strategiju poduzeća i njegovih tržišnih marki na ciljnom tržištu
  • poznavati sve segmente kupaca i njihove specifičnosti
  • znati raspoložive kanale prodaje i distribucije te njihove specifičnosti
  • imati uvid u buduće trendove na tržištu (segmenti kupaca, kanali itd.)
  • prednosti/različitosti vlastitih robnih marki u odnosu na svaki segment kupaca.

Lakše je i bolje napraviti ispočetka dobar plan, nego ispravljati rezultate lošeg plana. Stoga se detaljno analizira svaki potencijalni kanal prodaje sa svim svojim prednostima i nedostacima, kako bi se na osnovi tih analiza dobio optimalan put do tržišta.

Pošto je odluka donesena i put do tržišta izabran, iznimno je važno aktivno upravljanje njegovim kanalima. Ako ste izabrali indirektnu prodaju putem distributera, morate biti svjesni da ste svoju robnu marku povjerili nekome drugome i dali mu je na korištenje. Veoma je važno da distributer ima:

  • visoko profesionalno osoblje koje će znati čuvati i paziti vašu robnu marku
  • jasnu viziju i strategiju razvoja poduzeća
  • efikasno upravljanje prodajom (iskusan voditelj prodaje)
  • profesionalno prodajno osoblje koje poznaje vaše proizvode i njihove prednosti i različitosti u odnosu na konkurenciju.

Valja imati na umu: tržišta se mijenjaju, kupci se mijenjaju, tehnologija napreduje. Sve to donosi nove mogućnosti, ali i opasnosti. Najbolji put do tržišta danas ne mora nužno biti najbolji i sutra.

 

Treba li vam poslovni savjetnik ili privremeni upravitelj?

Ako želite pomoć pri analizi svojega poslovnog stanja ili pri razradi poslovne strategije, treba vam konzultant. Ako pak želite da vam netko pomogne pri provedbi strateških mjera koje ste definirali, privremeni će upravitelj biti bolji izbor za vas.

Interim manager može ujedno biti konzultant, ali konzultant u pravilu nije interim manager, zato što se ne bavi provedbom rješenja koja predlaže.

Gornji dijagram zorno prikazuje raspodjelu uloga poslovnog savjetnika, privremenog upravitelja i direktora-zaposlenika.

Razlika je između konzultanta i interim managera dakle u tome što konzultant savjetuje i predlaže, a pritom je odgovoran svojoj tvrtki. Privremeni upravitelj provodi dogovorene mjere i odgovoran je izravno i isključivo svojem klijentu.

Ima međutim osoba koje zahvaljujući svojemu bogatom poslovnom iskustvu mogu istodobno biti i poslovni savjetnici i interim manageri.