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Un passo verso l'estero
Un’impresa medio-grande che si occupa della costruzione di macchinari per la produzione di cibo (principalmente per prodotti di panificio e pasta) di un paese dell’Unione Europea, poco tempo fa ha aumentato le sue capacità produttive. In seguito a una diminuzione della vendita sul mercato locale, improvvisamente, è comparso un eccesso di produzione, ed è stato deciso di lanciare l’impresa sui mercati confinanti (cosa che non si pensava di fare quando è stata aumentata le capacità di produzione).
Il direttore commerciale per il mercato locale ha avuto il compito di esaminare la possibilità di vendita dei macchinari sui mercati confinanti. Non conoscendo i mercati dei paesi confinanti, le loro lingue, la legislazione né la concorrenza presente, non sapeva da dove cominciare. Parlando con uno dei titolari della ditta ha scoperto che un amico del titolare aveva recentemente comprato nel paese confinante la ditta di trasporti locale, utilizzando i servizi di un’azienda locale specializzata per questo tipo di attività.
Il contatto è stato stabilito, per fortuna senza barriere linguistiche, perché il titolare dell’azienda di consultazione conosceva la lingua del suo potenziale cliente. Subito dopo sono stati concordati precisamente tutti i servizi di consultazione e i rispettivi prezzi, divisi in due parti: la parte fissa per i servizi di consultazione (il cui pagamento è stato deciso per ora di lavoro e/o per documentazione consegnata) e la parte variabile che sarebbe stata pagata come premio se tutti i compiti fossero stati eseguiti con successo (ma solo quelli sui quali l’azienda consulente aveva influenza).
Dopo tre settimane il cliente ha ricevuto un rappoto dettagliato del mercato in base al suo potenziale e l’elenco delle maggiori attività della concorrenza e dei loro canali di vendita. Analogamente ha ricevuto i consigli su come procedere.
È stata organizzata una visita comune ai più grandi acquirenti potenziali, così come i colloqui con i distributori interessati alla collaborazione. I risultati di questi colloqui erano promettenti e sono sati concordati ulteriori passi che saranno attuati dall’azienda consulente.
Dal momento che il cliente chiedeva un importatore molto affidabile che contemporaneamente facesse anche da distributore, la ditta consulente ha fatto un’analisi dettagliata di tutti i potenziali soci. L’analisi si basava sulla loro capacità attuale (infrastruttura, logistica, stabilità finanziaria, personale addetto alle vendite di alta qualità, la motivazione della ditta ecc.), che veniva comparata con il profilo del »distributore ideale«. Sono state, quindi, scelte due ditte con il profilo più serio. Prima di un ulteriore colloquio con esse sono stati effettuati, a grandi linee, dei calcoli finanziari nel senso del posizionamento ottimale sul mercato in base al prezzo e il »fair share« della divisione del margine commerciale tra il produttore e il distributore. È stato anche creato un elenco di attività necessarie (p.es. supporto tecnico e educazione/aggiornamento, attività di marketing) che il produttore dovrà inizialmente offrire al distributore ed è stata prevista anche questa spesa.
In seguito sono stati organizzati i colloqui con i due distributori scelti, durante i quali sono state fatte delle trattative dettagliate.
Fatti questi colloqui la situazione è diventata abbastanza chiara e il distributore è stato scelto. Dopo ulteriori dettagli accordati tramite posta elettronica tutto era pronto per firmare il contratto di distribuzione.
Tutto il lavoro è terminato in un’ambiente »win-win« sia per il produttore che per il venditore, e l’azienda consulente ha persino ricevuto la parte variabile del premio per il lavoro svolto.
Avete bisogno di un consulente d’impresa o di un dirigente temporaneo?
Se vi serve un aiuto nell’analisi dello stato delle attività della vostra impresa, oppure nella creazione della strategia dell’impresa, avete bisogno di un consulente. Se invece desiderate che qualcuno vi aiuti nell’attuazione dei parametri strategici che avete definito, il dirigente temporaneo sarà la scelta migliore.
L’interim manager può essere anche il consulente, ma solitamente il consulente non è interim manager, perché non si occupa dell’attuazione delle soluzioni che propone.
Lo schema sopra mostra chiaramente la divisione dei ruoli del consulente d’impresa, del dirigente temporaneo e del direttore-dipendente.
Quindi la differenza tra il consulente e l’interim manager è che il consulente consiglia e propone, ed è responsabile nei confronti della propria azienda. Il dirigente temporaneo attua le misure concordate ed è responsabile direttamente ed esclusivamente verso il proprio cliente.
Esistono però persone che grazie alla loro ricca esperienza d’affari possono svolgere contemporaneamente entrambi i ruoli, sia di consulente d’impresa che di interim manager.