applicati numerevoli criteri, come la visione e la strategia della ditta, le qualità gestionali e direzionali del titolare/direttore, personale addetto alle vendite motivato e competente, un’infrastruttura di qualità e posizionata strategicamente, la stabilità finanziaria, l’etica e la moralità nel lavoro ecc.). Contemporaneamente, nelle regioni in cui nessuno dei distributori rientrava nei criteri richiesti sono stati assunti dei nuovi distributori.

La fase successiva è stata la definizione dei diritti e dei doveri contrattuali per la neonata rete dei distributori, la creazione di un ambiente di team e un’educazione intensiva, durante la quale si perfezionavano le loro conoscenze e abilità per rispondere con successo a tutte le sfide del mercato.

Il risultato di questa ottimizzazione della »via al mercato« può essere osservato dal punto di vista del distributore e da quello della compagnia multinazionale. Dopo l’ottimizzazione i distributori erano più soddisfatti e più motivati. Il loro rapporto d’affari con la compagnia multinazionale è diventato più chiaro dal punto di vista dei diritti e dei doveri (il che ha portato maggiore siccurezza per gli investimenti), ricevevano un supporto delle vendite molto superiore ed è stato consolidato un forte rapporto di partenariato tra loro e la compagnia multinazionale.

I risultati ottenuti con questa ottimizzazione erano impressionanti. In un anno di lavoro sull’ottimizzazione e ristrutturazione della rete dei distributori la vendita non è calata, nonostante il fatto che il numero dei distributori fosse diminuito di alcune volte. Già nell’anno successivo la vendita ha cominciato a crescere notevolmente. Inoltre le spese della compagnia sono diminuite in maniera sostanziale (p.es. numero di ordinazioni minore, fatturazione più efficace, pianificazione della produzione più efficace ecc.).